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井然:拼農貨讓4億消費者直連2.6億小農戶

2019-03-28 17:10|作者:|來源:中國農業新聞網

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    拼多多副總裁 井然:

  各位領導,各位專家,各位企業家大家下午好:

  非常榮幸獲得農民日報社的邀請,就“農產品上行與農業產業服務”這個主題向大家做一個匯報。

  首先簡單介紹一下拼多多。拼多多創立于2015年9月,是一家致力于為廣大用戶提供有所值商品和有趣互動購物體驗的新電子商務平臺。

  拼多多創立至今匯聚了4.185億年度活躍買家和360多萬活躍商戶,平臺年交易額超過4716億元,已成為中國第三大電商平臺。去年7月份在美國納斯達克上市。

  拼多多是靠農產品起家的,一開始農產品就是我們核心類目,我們很早就發現,“拼”的模式能在很短的時間聚集海量需求,迅速消化掉巨量當季農產品。

  基于這個模式,2018年我們的農產品及農副產品訂單總額超過653億,比2017年196億元同期漲了233%,拼多多也因此成為國內最大的農產品上行平臺之一。

  在和大家深入探討我們的模式之前,先講一個關于大蒜的故事,去年5月人民日報刊發了一篇報道《蒜農如何走出蒜周期》。

  河南中牟的早熟蒜從4月初上市,地頭收購價從每斤1.6元降到0.5元。往年的早熟蒜每斤賣2.5—3元,現價是2015年以來最低的。這個現象和2016年大蒜價格走高,2017年種植面積擴大有直接關系。2017年,河南省大蒜種植面積超過220萬畝,全國達到580萬畝,比2015年增加了40%。市場就過剩。

  大蒜市場流傳一句話:“高一年,低三年,穩三年”。蒜價漲,引發種蒜熱;價格低,導致賣蒜難。蒜農如何跳出“蒜周期”?中牟的蒜農最終通過拼多多找到了答案。

  當時,一位叫張銀杰的農產品商人,發現大蒜難銷,便找到參加了拼多多的“一起拼農貨”的活動。他以每斤高于市場價0.15元的價格,收購中牟546名貧困戶的2000多畝大蒜。上線當天賣掉33萬斤,為蒜農增收100多萬元。

  當時,他還在距新鄭機場附近的設了分揀和分發倉庫,工人把鮮蒜送入自動化的分揀機,打包、裝箱,進入物流網,發至全國各地。

  從地頭收購,到車間分揀、發貨給消費者,省去大宗批發、菜攤零售等中間環節,降低了交易費用。這些大蒜打包賣到北京,價格只有超市的四分之一。不僅解決了農戶的銷售問題,消費者還得到了實惠。通過拼多多,滯銷的中牟大蒜成了網紅農產品。

  2018年,我們平臺上,類似中牟大蒜這樣的農產品,單品訂單量超過10萬的,一共有600多款,單品訂單量超過百萬,有13款。

  農產品的產銷無縫對接,一直是農業現代化過程中的一個老大難的問題。

  由于農產區地理條件以及農產品成熟周期短暫的時間條件的制約,消費者和小農戶之間形成了極端復雜的供需網絡。目前,我們農業產銷高度依賴各級批發市場以及數以千萬計的小商小販,巨大的交易成本和物流損耗限制了農產品產銷半徑,甚至陷入“生產者賠錢+各級商販不賺錢+消費者出高價”的怪圈。

  剛才提及的河南大蒜賣給北京消費者的例子。傳統產業鏈中,一斤河南農民地里的大蒜要到達北京消費者的餐桌,需要經歷6個環節。每個環節都很辛苦,但是都掙不到錢,消費者還覺得農產品貴。而且,由于鏈條冗長,各類主體過于分散,各類農產品無法實現標準化,消費者也面臨較大風險,其中既包括以次充好的經營道德風險,也包括過量使用各類化學試劑的質量安全風險。

  同時生產端的高度分散性和高度不確定性,導致在生產端投資物流基礎設施存在巨大風險,因此,很少有資本愿意去投入“最初一公里”,產業鏈的“最初一公里”基礎設施投資嚴重不足。

  而農產品作為國民必需品,關系到2.6億農戶的生計,解決農產品產銷問題,不僅要促進其流通便利化,更是要進行一場農業生產要素的配置革命。這樣的革命里,中國需要走出一條完全不同于現有發達國家農業現代化之路。

  在這樣的大背景下,我們拼多多是如何做的呢?下面,我分以幾個方面做詳細的匯報:

  1.新電商需求側改革

  傳統模式下,不論是線下市場還是以搜索場景為主導的傳統電商,本質都是“人找貨”,比如沒醋了買瓶醋,過節網購新衣服。這種模式,是檢索消費者已掌握的商品信息庫,是考驗消費者自身的商品“知識儲備”。這種情況下,消費者潛在的需求很難被激發。比如,很少有消費者會特意在線上去搜索某款農產品,這也是為什么很多農產品電商的銷量很難保持穩定。

  而拼多多開創了一種全新的交互方式,開拓了“貨找人”的新模式。拼多多平臺搜索占比非常小,取而代之的是通過分布式AI發掘可能存在的消費需求,這是一種需求側改革。

  然后我們再通過拼單模式,直接將優質的農產配呈現在消費者面前,結果云南的雪蓮果、廣西的百香果這些消費者不太知道的商品,在平臺上熱銷。

  通過這種創新的拼單模式,拼多多能在短時間內迅速聚集海量的需求,這種結構性的優勢非常契合中國農業現狀,形成空間和時間的歸集。

  2.農貨中央處理系統

  基于需求側改革帶來的需求聚集效應,過去三年,我們還以市場為導向完善覆蓋產區的產品結構,以技術為支撐打造契合新消費需求的“農貨中央處理系統”。

  “農貨中央處理系統”是我們提升農產品供需匹配效率的核心系統,我們輸入各大產區包括地理位置、特色產品、成熟周期等信息,結合消費者需求大數據,經由系統運算后,將各類農產品在成熟期內匹配給消費者。

  結果,拼多多就為分散的農產品整合出了一條直達4.185億用戶的快速通道。經由這條通道,吐魯番哈密瓜48小時就能從田間直達消費者手中,價格比批發市場還便宜。經由這條通道,平臺將全國農產區的農田,和城市的寫字樓、小區連在一起,成功建立了一個不斷壯大的農貨上行網絡。

  2018年度,平臺一二線城市的消費者,累計農產品及農副產品訂單數逾9億筆。其中,僅上海地區便消費此類產品約11萬噸,多次出現同個小區通過“拼單”方式包下一片果園的盛況。

  這樣,我們就解決了傳統搜索電商場景下,農貨被動等待搜索、銷量難以持續的普遍性難題,通過主動向4億消費者呈現“產地直發”優質水果的方式,幫助“小農戶”連接了“大市場”。

  3.打造極簡供應鏈,持續提高留存環節附加值

  “拼”的模式,還使得拼多多有機會進一步精簡供應鏈環節,提升農產品流通效率,形成讓利消費者的空間。

  包括農產品在內的很多商品類目中,拼多多的供應鏈已經做到了極致精簡。沒有層層環節,沒有中間消耗,這也是為什么,拼多多平臺大部分產品,都能實現全網最低價的原因。

  傳統農貨供應鏈條中,往往經由:農民—小商販—產地批發市場—小商販—銷地批發市場—超市/菜市場—消費者。

  而通過“拼農貨”體系,農產品上行供應鏈變為農戶——新農人——物流——消費者,甚至是農戶——物流——消費者。

  基于這種“最初一公里”直連“最后一公里”的產銷模式,拼多多持續提升留存價值鏈的附加值,推動生產要素尤其是人才要素實現優化配置,有效激發更多人才投入農產品上行工作,有效解決不同農產區的問題。

  4.帶動6.2萬新農人返鄉,將利益留在農村

  深入各大產區的過程中,拼多多農貨團隊遇到了兩個普遍難題:一是貧困地區的上行基礎設施薄弱,快遞物流吞吐量較小,部分貧困縣的農產品要運輸到地級市才能進行有效集散,不僅錯過了農產品的最佳成熟期,也由此產生了大額冷鏈及倉儲成本,無法形成價格優勢,只能靠固定補貼維持。

  第二個難題也是農產區的普遍難題——懂電商的青年人稀缺,很難形成內生動力。

  基于上述普遍問題,拼多多于2017年底全面踐行“人才本地化、產業本地化、利益本地化”策略,并通過“多多大學”和“新農人返鄉體系”,帶動有能力的、特別是受過高等教育的青年人返鄉創業。

  2018年,拼多多累計帶動18,390名新農人,其中超過11,000名為返鄉人才。過去三年以來,拼多多已累積帶動62,000余名新農人,基本實現覆蓋中國各大主要農產區。

  除電商運營外,拼多多平臺上的新農人還承擔兩大職責,一是聯合平臺及地方資源,對封裝、物流進行優化梳理。二是直連本地建檔立卡戶,在當地有關部門和平臺的監督下,貫徹總書記‘真扶貧、扶真貧、真脫貧’的精神,確保各項資源扶持和溢價收購能切實幫助貧困戶實現增收。

  我們統計發現,本地化新農人所激發的“內生動力”,能有效帶動地區農貨上行。擁有返鄉新農人最多的貧困縣,在區域店鋪數量、冠軍單品、產業升級等方面均具備明顯優勢。

  2018年,拼多多平臺開店數量最多的20個貧困縣中,河南鎮平縣、安徽壽縣、湖南邵陽縣、江西上饒縣、湖北麻城市、安徽望江縣、河南虞城縣、西藏日喀則市等個縣市區,擁有最多的返鄉新農人。

  5.帶動產業下沉

  解決農產品產銷問題,是實現農業現代化的第一步,在此基礎上,進一步向產業鏈下游延伸,形成中國特色的農產品供應鏈體系,這也是實現“鄉村振興”的重要抓手。

  我們發現,平臺農產品上行正呈現兩大趨勢,一是批發采購訂單量激增,二是鄉域、縣域農副產品加工業顯著升級。

  2018年度,包括黃姜、大蒜、芒果等在內的單筆金額超千元的農產品訂單逾10萬筆,采購方多為線下餐飲連鎖品牌以及食品加工類企業。該項數據表明,拼多多“農貨上行”體系,已經成為部分線下產業的固定原材料采購源。

  隨著農產品需求量的攀升,區域性農副產品產業實現快速升級,鄉村車間、縣域加工產業集群扎堆涌現。2018年度,平臺新增林特花卉苗木等特色農產品商戶超8萬家,絕大部分注冊地址為農村地區。

  此外,在新農人的帶動下,部分縣域農副產品加工業顯著升級。相關產業鏈的下沉,不僅豐富了當地的輕工業體系,創造了更多的就業崗位,也持續提升覆蓋地區農戶的收益。

  由拼多多新農人發起的湖南省寧鄉縣某“外婆菜”產品,是此類產業升級的案例之一。自去年4月于平臺上線以來,已實現單品銷售超過500萬,原材料采購覆蓋300余農戶,其中包括75戶建檔立卡扶貧家庭,許多戶年創收達2萬元。

  最后一點,是匯報一下我們對未來的看法。

  這幾年來,農產品上行持續保持超高速增長。2012年,中國農產品網絡零售額為198.6億元,2017年增長至2436.6億元,增長達12倍。據國家統計局預測,到2020年中國農產品電商交易額將增長至8000億元,復合年增長率為39.8%。

  目前,從中央政府到各級地方政府,出臺了大量支持農產品電商發展的政策。從1998年農產品電商起步,到2019年1月1日《電商法》正式實施,僅中央層面就出臺了近200項文件。

  另一方面,在農貨上行最大的制約因素——物流方面,政府也給予了高度支持。去年的一號文件明確提出“加強農產品產后分級、包裝、營銷,建設現代化農產品冷鏈倉儲物流體系,大力建設具有廣泛性的促進農村電子商務發展的基礎設施”。

  這些政策的指引,將進一步推動農產品上行提速。在這樣的歷史機遇中,拼多多將持續加大資金和技術投入,提升覆蓋產區的土地價值與生產力價值,讓平臺直連的農戶有利益、有錢賺,助力農民成為有吸引力的職業。

  未來,基于領先的農貨上行優勢,拼多多將在“最初一公里”投入更多資金和資源,并追求依托市場預測指導小農戶種植的“以需定產”模式,進一步為中國農業現代化作出應有的貢獻!

  今天就先匯報到這里,謝謝大家!

  

責任編輯:李沅津
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